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以计算机为中介的交流与权力对谈判结果的影响

胡琳丽  郑全全  周冰心  
【摘要】:采用2×2被试间实验设计,通过128名被试组成64个两人组参加的一项模拟商业谈判,考察了CMC与权力对分配式谈判结果的影响。结果发现:(1)EM与IM两种不同CMC条件下,成交价没有显著差异;(2)卖方权力较大时,成交价显著高于买卖双方权力平等的条件;(3)IM条件下,权力不平等时,女性组的成交价显著高于男性组;(4)IM条件下,权力平等的谈判者的主观价值感显著高于权力不平等者;权力不平等的条件下,男性的主观价值感显著高于女性。

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