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《中国管理科学》 2005年02期
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支持客户识别与维系的销售漏斗模型研究

蔡淑琴  喻友平  王庆国  
【摘要】:本文分析了企业客户识别和维系研究中存在的问题,提出了一种能充分考虑企业动态变化环境和功能整合的模型———销售漏斗模型,给出了该模型的描述和支持系统架构,最后给出了销售漏斗的运用实例和讨论。

【引证文献】
中国博士学位论文全文数据库 前1条
1 孟庆良;客户价值驱动的客户关系管理研究[D];南京理工大学;2006年
中国硕士学位论文全文数据库 前1条
1 张颖;企业网络招聘二阶段品牌选择影响因素实证研究[D];浙江大学;2007年
【参考文献】
中国期刊全文数据库 前8条
1 杨永恒,王永贵,钟旭东;客户关系管理的内涵、驱动因素及成长维度[J];南开管理评论;2002年02期
2 田亮,张乐;基于价值理论和数据挖掘的客户关系管理研究[J];江苏商论;2004年02期
3 蔡淑琴,王庆国,金鹏,黄莺,石双元;面向客户关系管理的企业销售信息系统[J];系统工程理论与实践;2002年08期
4 陈伯成,梁冰,周越博,林析泉,赵延;自组织映射神经网络(SOM)在客户分类中的一种应用[J];系统工程理论与实践;2004年03期
5 路晓伟,蒋馥,张欣欣;CRM中客户识别的多维框架[J];软科学;2004年01期
6 张喆,常桂然,黄小原;数据挖掘技术在CRM中的应用[J];中国管理科学;2003年01期
7 李纯青,徐寅峰,张洋;基于知识管理的动态客户关系管理研究[J];中国管理科学;2004年02期
8 蔡淑琴,喻友平,周雨华,梁凯春,汤云飞;客户关系管理中的大客户描述与识别[J];管理评论;2004年02期
【共引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 谢可;苏翼飞;米洋江川;;证券公司实施客户关系管理的价值驱动与策略选择[J];发现;2007年S1期
2 周雨华,王庆国;基于客户关系管理的售后服务系统[J];安阳师范学院学报;2004年01期
3 楼天阳;中国券商CRM应用的策略模式探讨[J];北京工商大学学报(社会科学版);2003年05期
4 韩志伟;科技期刊效益链新析[J];编辑学报;2003年06期
5 谢沁华;客户关系管理的任务、方法和程序[J];商业研究;2004年16期
6 朱玉平,蒋馥;基于商业智能的CRM[J];商业研究;2005年06期
7 陈福添;;知识整合研究:一种基于资源与能力的动态分析框架[J];财贸研究;2006年04期
8 张兰霞,吴国华;CRM中的客户分类管理[J];东北大学学报(社会科学版);2003年02期
9 常思勇;;商业银行CRM的中国本土化业务流程重组研究[J];当代经济科学;2006年03期
10 王海波,仲秋雁;基于数据挖掘的客户关系管理体系结构研究[J];大连理工大学学报(社会科学版);2004年02期
中国重要会议论文全文数据库 前3条
1 喻友平;蔡淑琴;;面向客户关系管理的决策支持系统[A];第10届计算机模拟与信息技术会议论文集[C];2005年
2 赵晓煜;康锦江;;基于客户价值的客户聚类及特征分析方法[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
3 王永贵;;顾客价值与客户关系管理:理论框架与实证分析[A];管理科学与系统科学研究新进展——第7届全国青年管理科学与系统科学学术会议论文集[C];2003年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 于志华;基于顾客关系视角的服务补救理论、模型与实证[D];山东大学;2007年
2 蒋玉石;零售行业中顾客口碑传播意愿的理论研究与实证分析[D];西南交通大学;2007年
3 程武山;烧透点递阶智能控制系统的研究与实现[D];上海大学;2006年
4 孙永利;钢铁企业集团资源优化管理系统研究[D];大连理工大学;2007年
5 孟庆良;客户价值驱动的客户关系管理研究[D];南京理工大学;2006年
6 米传民;贷款损失准备金计提与商业银行监管方法研究[D];南京航空航天大学;2006年
7 李力;物流信息平台构建与应用研究[D];武汉理工大学;2006年
8 张浩洋;企业经营者报酬支付论[D];厦门大学;2003年
9 温磊;基于有向项集图的关联规则挖掘算法研究与应用[D];天津大学;2004年
10 黄定轩;企业核心能力智能挖掘应用基础研究[D];西南交通大学;2005年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 丁晓莉;保险业CRM应用研究[D];山东大学;2007年
2 王轶华;电力客户综合价值分析[D];上海交通大学;2007年
3 翟坤;关联规则研究及其在CRM中的应用[D];大连交通大学;2007年
4 朱小虎;基于数据挖掘和知识管理的客户关系管理系统研究[D];合肥工业大学;2007年
5 高冬双;招商银行个人银行业务CRM研究[D];东北财经大学;2007年
6 王磊;客户资产价值与客户会计的理论及实证研究[D];西安理工大学;2007年
7 贾立图;液晶电视制造企业客户关系管理研究[D];江西理工大学;2007年
8 黄玲;基于价值和C2C的CRM模型及其应用[D];暨南大学;2007年
9 贾嘉;基于频繁模式的数据挖掘算法分析与改进[D];太原理工大学;2007年
10 王枫;基于Siebel构件的客户关系管理系统的应用研究与实现[D];武汉科技大学;2007年
【同被引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 王高;顾客价值与企业竞争优势——以手机行业为例[J];管理世界;2004年10期
2 周晓敏,胡悦,张东生;企业的客户价值评价指标体系的构建[J];河北工业大学学报;2004年03期
3 刘小洪,邹鹏;商业银行客户关系价值管理模型研究[J];管理科学;2005年03期
4 董大海,金玉芳;作为竞争优势重要前因的顾客价值:一个实证研究[J];管理科学学报;2004年05期
5 彭红;;基于客户生命周期的客户价值分析[J];经济管理;2005年08期
6 白长虹;西方的顾客价值研究及其实践启示[J];南开管理评论;2001年02期
7 黄亦潇,邵培基,李菁菁;基于客户价值的客户分类方法研究[J];预测;2004年03期
8 刘凤军,雷丙寅,王艳霞;体验经济时代的消费需求及营销战略[J];中国工业经济;2002年08期
9 刘英姿,姚兰,严赤卫;基于价值链的客户价值分析[J];管理工程学报;2004年04期
10 路晓伟,蒋馥;客户关系发展的马尔柯夫过程模型及其应用[J];工业工程与管理;2004年01期
中国博士学位论文全文数据库 前2条
1 刘怀伟;商务市场中顾客关系的持续机制研究[D];浙江大学;2003年
2 董大海;基于顾客价值构建竞争优势的理论与方法研究[D];大连理工大学;2003年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 倪捷;客户关系管理的体系框架和实践策略[J];商业经济与管理;2002年10期
2 赵国庆;客户关系管理中的客户分类方法研究[J];安徽机电学院学报;2001年04期
3 胡春涛,刘文碧,李德发;SOM神经网络在储层流体识别中的应用[J];成都理工学院学报;1996年S1期
4 熊熊,张维;商业银行监管的SOM神经网络的分类方法[J];系统工程理论与实践;2002年06期
5 吴良刚,刘红霖,赵燕锡;Internet环境下ERP与CRM的集成[J];中国管理科学;2002年05期
6 齐佳音,李怀祖,吴建林;客户关系管理辨析[J];工业工程;2002年04期
7 李纯青,徐寅峰;带有回报计划的超市DCRM模型构建与实证分析[J];管理工程学报;2004年02期
8 齐佳音,韩新民,李怀祖;我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析[J];管理科学学报;2002年04期
9 杨永恒,王永贵,钟旭东;客户关系管理的内涵、驱动因素及成长维度[J];南开管理评论;2002年02期
10 孙利辉,徐寅峰,李纯青;合作竞争博弈模型及其应用[J];系统工程学报;2002年03期
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 杨英;金融安全—首要任务[J];管理科学文摘;1996年09期
2 ;感受触控的威力——MicroTouh产品拓展研讨会[J];信息系统工程;1998年12期
3 ;银行的客户尽职审查(一) 巴塞尔银行监管委员会(2001年10月)[J];中国金融;2002年06期
4 ;时代力维CRM整装待发[J];市场与电脑;2002年12期
5 ;客户识别[J];中国信用卡;2003年11期
6 宋燕华;困惑·对策——银行服务贸易外汇业务初探[J];中国外汇管理;2003年08期
7 路晓伟,蒋馥,张欣欣;CRM中客户识别的多维框架[J];软科学;2004年01期
8 蔡淑琴,喻友平,周雨华,梁凯春,汤云飞;客户关系管理中的大客户描述与识别[J];管理评论;2004年02期
9 艾伦·卫斯;品牌宣言[J];出版参考;2004年08期
10 ;好书推荐[J];连锁与特许;2004年04期
中国重要会议论文全文数据库 前2条
1 董秀明;;中国烟草商业实现现代流通的业务模式研究[A];中国烟草学会2004年学术年会论文集[C];2004年
2 舒成利;刘翠娟;;体育用品企业的大客户营销与管理[A];首届中国体育产业学术会议文集[C];2005年
中国重要报纸全文数据库 前10条
1 本报记者 狄国栋;双宫丝出口记[N];中国国门时报(中国出入境检验疫报);2000年
2 丁春明;经纪人:给保险市场带来什么[N];检察日报;2000年
3 记者 潘清;保险市场服务竞争成主流[N];经济参考报;2001年
4 周卫东;以品牌拓展保险销售深度[N];中国保险报;2002年
5 杨海峰;《爱国者法案》对金融业的影响[N];金融时报;2002年
6 李栋;寻找迷失的PSA[N];计算机世界;2002年
7 邬润龙;任重而道远[N];中国证券报;2003年
8 周娟(湖北大学旅游发展研究院);会展企业CRM流程设计与策略创新[N];国际商报;2003年
9 ;思科与IBM首次联手金融展打造整合的智能化银行[N];中国电子报;2004年
10 熊长城;国家投资体制改革与信贷风险防范[N];中国城乡金融报;2004年
中国博士学位论文全文数据库 前1条
1 窦荣兴;商业银行大客户管理运作机理与创新研究[D];华中科技大学;2005年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 于全辉;基于价值分析的客户关系评价及其管理[D];重庆大学;2002年
2 李明芳;基于广义计算和分类回归树的电信业异动客户识别[D];浙江大学;2003年
3 任晴;仙妮蕾德公司客户关系管理研究[D];西安理工大学;2003年
4 宋金臣;第三方物流服务营销[D];大连海事大学;2004年
5 李畅;基于统计的分类算法及其在潜在客户识别中的应用研究[D];湖南大学;2004年
6 侯健敏;平安人寿保险兰州公司客户关系管理研究[D];西安理工大学;2004年
7 王敏;我国外贸企业客户关系管理研究[D];东华大学;2005年
8 陆竑;客户关系管理在供电企业中的应用研究[D];浙江大学;2005年
9 李秀艳;美国友邦保险公司深圳分公司CRM应用研究[D];西安理工大学;2005年
10 康思源;湖南志远铝业公司大客户营销研究[D];中南大学;2005年
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