《工业技术经济》1997年01期 加入收藏    获取最新 
 论国际市场营销的渠道策略
 余学宁 ,张晓明 ,孙本杰
 　　<正> 一、选择外销渠道的一个重要观念 任何营销策略与方案都须以目标市场的需求为根本出发点,渠道的选择也是如此。目前,我国外贸销售工作中的一个严重趋向就是将第一手外商当成了最终买主,以货物脱手和换取外汇为完成任务的标准,这无疑是将销售过程中的管理权丢给外商,结果不仅获利低微而且无益于开拓国际市场。国际营销者应该懂得国外消费者才是外销产品的最终买主,渠道的开发必须要建立在这个目标市场的基础上,也就是要以最终消费者为依据选择有力的批发商或第一手客户,从而建立一条将产品送到消费者手中的最富有竞争力最有效的渠道。不难看出选择客户须以目标市场为导向,不应将选择客户作为目的而是要将其视为实现产品外销的手段或工具。
【作者单位】：吉林省经济管理干部学院;吉林省白河林业局
【分类号】：F713.5
【DOI】：cnki:ISSN:1004-910X.0.1997-01-011
【正文快照】：
　　一、选择外销渠道的一个重要观念 任何营销策略与方案都须以目标市场的需求为根本出发点.渠道的选择也是如此。目前,我国外贸销售工作中的一个严重趋向就是将第一手外商当成了最终买主.以货物脱手和换取外汇为完成任务的标准,这无疑是将销售过程中的管理权丢给外商.结果不仅获
 
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